Pour bien vendre son entreprise, son commerce ou business en Floride, il y a quelques règles à connaître et à respecter afin de ne pas rester de longues années sur de mauvais listings internet à attendre désespérément l’acheteur. Le point avec Raquel Afriat, business broker à Miami, spécialisée dans les ventes de commerces et d’entreprises.

Certains commerces sont toujours en vente plusieurs années après l’annonce de leur mise en ligne. C’est quelques fois voulu par des vendeurs qui ne sont pas trop pressés, souhaitant juste tester le marché, mais la plupart du temps c’est parce que le bien a été mal évalué. « Personnellement, je n’accepte jamais de publier dans les listings des commerces qui ne sont pas à leur valeur réelle« , explique Raquel Afriat. « Bien sûr, plus la vente sera élevée, plus les agents immobiliers seront commissionnés. Mais notre intérêt, c’est d’arriver à vendre le business dans les meilleures conditions et dans un délai respectable ; pas de faire trainer la vente durant des années. La réputation de l’agent est également en jeu quand ça se passe mal. » Il convient donc de respecter une feuille de route précise pour bien définir la valeur de son entreprise. « Le premier écueil pour le vendeur, c’est d’arriver à admettre que les investissements qu’il a réalisés sur son entreprise ne seront pas pris en compte en tant que tel. C’est souvent très dur à entendre, à admettre, mais seul le chiffre d’affaire compte. Et si des investissements peuvent avoir une répercussion sur le prix de vente du commerce, c’est parce qu’ils ont un impact bien réel sur le chiffre d’affaire. Si ça n’a pas encore été le cas ; si l’investissement n’a pas encore eu l’effet désiré, alors peut-être vaut-il mieux attendre un peu avant de lister son business dans les biens mis en vente.« 

UN ACCOMPAGNEMENT TOUT AU LONG DE LA PROCEDURE

En tout cas, les business brokers comme Raquel Afriat sont présents avec le vendeur dès le début de la procédure, depuis la définition de la valeur du bien, jusqu’à la signature finale avec l’acquéreur et le propriétaire. « Nous les assistons à tous les niveaux pour bien étudier la valeur réelle de ce qu’ils souhaitent vendre ; bien analyser tous les bénéfices qu’ils tirent de leur activité. Souvent, une fois qu’on a passé en revue toutes les dépenses personnelles : téléphone, voiture, etc., on arrive à un montant trois fois supérieur au chiffre d’affaire apparaissant sur les tax returns. Mais la valeur du commerce ne se limite bien évidemment pas à cela : la solidité et les performances de l’équipe salariée, leurs conditions d’emploi (W9, 1099…) la qualité de l’équipement matériel, ou encore l’environnement dans lequel un commerce est situé, sont par exemple des facteurs à tenir en compte. Il faut passer en revue une longue feuille de route afin de pouvoir bien valoriser le bien, sans en faire un produit invendable. Ensuite, il faudra comparer avec les biens équivalents récemment vendus sur le marché floridien, et ceux qui sont actuellement en vente, afin de fixer le prix qu’on en désire.« 

BIEN ASSURER LA TRANSITION

Evidemment, les conditions de la transmission sont également à étudier de près. « Oui, avec d’une part les clauses de la location : le landlord (propriétaire) ne laissera pas une vente se faire n’importe quand ni n’importe comment si le contrat n’est pas en train d’arriver à son terme (parfois il ne souhaite pas se séparer de son client), mais en plus, je conseille souvent au vendeur d’aider au financement de l’achat, et c’est ce qui se passe dans 30% des cas. Il faut savoir que 80% des acheteurs à Miami sont des étrangers, et qu’un grand nombre d’entre eux n’ont pas de credit score, ou bien pas un credit score pas assez développé. Leurs emprunts bancaires sont donc parfois limités. Si le vendeur croit en son affaire, et qu’il croit aussi au potentiel de son client, alors il peut l’aider à financer. C’est toujours sur une courte période de remboursement, et ça lui permet à la fois de toucher des intérêts. Mais en même temps, ce financement prouve au propriétaire et aux éventuels autres partenaires, comme les banques, que le vendeur a confiance dans le repreneur et dans l’avenir de son entreprise une fois qu’il n’y sera plus aux commandes. » Autre point qui peut aider à une bonne transition : le délai durant lequel le vendeur peut accompagner l’acheteur aux commandes de l’entreprise, afin que la succession se passe le mieux possible. Et ce partenariat peut être effectué de plusieurs manières : le vendeur reste directeur ou devient manager pour des périodes allant de plusieurs jours à plusieurs années.

LE ROLE DU BUSINESS BROKER

Pour avoir une parfaite feuille de route, les business brokers sérieux (agents spécialisés dans l’immobilier commercial) disposent du Business Reference Guide. « Nous parlerons dans un autre article de l’achat de commerces, mais il faut toutefois en dire un mot ici : il est impossible de définir la vente sans parler de l’acheteur. Notre job est de mettre en rapport des personnes complémentaires : un vendeur et un acheteur, notre rôle est donc d’utiliser les meilleurs listings et références afin que personne ne perde de temps dans ce processus, et que nous puissions guider les acheteurs les plus adaptés vers le bien mis en vente.« 

Un autre point important pour une vente bien réussie… c’est la confidentialité. Et, le moins qu’on puisse dire, c’est qu’elle n’est pas toujours de mise sur internet. « On voit des choses absolument incroyables, mais c’est tout de même marginal, rassurez-vous !« , précise Raquel Afriat. « Pour nous, c’est le point numéro 1. Nous ne montrons quasiment rien à l’acheteur avant qu’il ait signé la clause de confidentialité que nous avons élaborée avec le vendeur. Certains s’en fichent qu’on sache que leur commerce est en vente, et parfois ils ne risquent en effet pas de conséquence, mais c’est très rare. La réalité c’est qu’ils risquent de pervertir la valeur de leurs biens si les clients ou leurs employés apprennent que le bien est en vente, avec des conséquences multiples et souvent imprévues par le commerçant. Par exemple, des employés avec qui il ne s’entendaient pas qui s’en vont et se vengent en leur faisant une mauvaise réputation, ou bien des restaurants qui se retrouvent avec des dizaines de commentaires négatifs sur les sites internet. Vraiment, on a tout vu ! C’est donc une condition essentielle, et préalable au listing du bien : il faut s’assurer de la confidentialité. Les employés doivent découvrir que le business a été vendu… uniquement lorsque c’est signé. Bien entendu, les clauses peuvent être différentes en fonction de la discussion que nous avons avec le vendeur mais, souvent, lorsqu’ils sont informés des conséquences potentielles, ils ne souhaitent pas même qu’on sache dans quel quartier ils sont.« 

BEAUCOUP DE COMMERCES DE QUALITE SUR LE MARCHE

Et quelle est la tendance en ce moment ? « Il y a trop peu de biens mis en vente dans certaines catégories, mais il y a de plus en plus de biens très sains, entre autres à cause du baby boom : un grand nombre de personnes partent à la retraite et doivent se séparer d’entreprises qui tournent, auxquelles ils ont consacré leur vie. Ensuite, nous sommes à Miami, donc vous trouvez bon nombre de restaurants, cafétérias, spas, gourmet markets, etc. Miami a plus que jamais la cote, et la pression démographique (troisième état le plus peuplé des USA) fait que de nombreuses opportunités sont à saisir chaque jour !« 

• Voir aussi les conseils de Raquel Afriat pour ACHETER un business en Floride

Raquel Afriat :

Naissance à Casablanca, jeunesse à Strasbourg, une première vie dans le tourisme sur les plus beaux sites du monde en tant que tour operator, Raquel Afriat est arrivée dans les Caraïbes via un passage aux Antilles, avant de se poser définitivement à Miami. Femme d’affaires à l’origine, elle a appris à bien analyser le potentiel d’un business et de ses dirigeants, ce qui lui permet depuis de nombreuses années d’être business broker à la tête d’une belle équipe experte dans la vente de commerces, d’entreprises de toutes tailles et sur toute la Floride.

RAQUEL AFRIAT / VR BUSINESS BROKERS

900 Biscayne Boulevard, Suite 1201, Miami, FL 33132

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