Due diligence : il faut absolument la faire lors de l’achat d’un commerce aux Etats-Unis

« Caveat emptor » : « que l’acheteur soit vigilant » disait-on déjà dans la Rome antique. Voici le meilleur conseil qu’on puisse donner à un acquéreur d’entreprise (ou de bien immobilier) aux Etats-Unis : ordonner une due diligence efficace !!! Trop souvent, les entreprises en faillite sont celles qui ont omis ce point (ou l’une des deux autres causes principales : étude de marché mal faite, et méconnaissance des lois, règles et traditions commerciales des Etats-Unis). Achèteriez-vous une entreprise dans votre propre pays sans réaliser tous les audits ? Non. Et bien aux Etats-Unis c’est pareil… sauf que beaucoup d’étrangers omettent cette étape.


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Qu’est-ce que la due diligence ?

Cela peut être traduit par « audit préalable d’acquisition », afin d’évaluer les risques, les préciser ; assurer la transparence de la vente ; connaître les forces et les faiblesses d’une entreprise, d’un point de vue comptable, financier ou environnemental. Il s’agit d’un devoir élémentaire de précaution permettant de connaître tous les éléments négatifs.

Tout est ainsi vérifié, aussi bien la structure juridique, son actualité légale (peut-être allez-vous aussi racheter le passé du commerce : procès, dettes…), fiscale (tant au niveau local que fédéral), son adaptation à l’environnement, les finances, la comptabilité, le matériel, les contrats de travail, le management et la valeur du management, le système de production, le système d’information, l’investissement marketing, la propriété intellectuelle (des marques, licences), etc, jusqu’au niveau des stocks, la dépendance éventuelle vis-à-vis de tel ou tel fournisseur, la connaissance de la clientèle (son âge, ses moyens financiers…), etc.

L’enquête permettra ainsi de répondre à des dizaines de questions que vous vous posez… ou que vous auriez oublié de vous poser, comme par exemple :

– Les clients de cette entreprise paient-ils correctement (délai de paiement) ?

– La compagnie paie-t-elle ses fournisseurs à temps ?

– Y a t-il des créances douteuses (bad debts) ?

– Quel est le poids commercial joué par le personnel dans le fonctionnement de l’entreprise ? Pourrait-elle survivre au départ de son actuel manager ?

– Les contrats des employés qui ont de la valeur sont-ils verrouillés (clause de non-concurrence etc….) ?

A quel moment doit-on faire la due diligence ?

C’est là que ça peut être trompeur : la due diligence doit être faite APRES la rédaction du contrat définitif par votre avocat d’affaire (et avant le closing (ou le « pre-closing » pour ceux qui ont besoin d’un délai supplémentaire en attendant leur visa américain en lien avec ce nouveau business)). Elle doit être incluse à la signature du « purchase agreement ».

Ce qu’entraîne la due diligence aux Etats-Unis

D’une part cela vous apporte une connaissance solide du business que vous allez acheter, et ainsi, en conséquence, une possibilité de renégocier le prix avant la signature définitive. Mais, de l’autre, il y a bien évidemment des contreparties : il faut un délai (entre deux semaines et deux mois selon la grandeur de l’entreprise que vous achetez) afin de réaliser tous les audits et recherches. Au même moment, et en attendant que les conclusions de la due diligence soient atteintes, et avant le « closing » (signature finale), un dépôt de garantie est exigé de l’acheteur. Cet acompte sera toutefois remboursé si l’affaire n’est pas conclue.

Premier piège : la due diligence n’est pas une obligation

Et c’est d’ailleurs pour cela (parce qu’elle n’est pas obligatoire) qu’elle s’appelle ainsi : « due diligence » signifie qu’on va en regarder les différents aspects « avec une attention raisonnable ». Si cette disposition existe…. c’est ainsi parce que « l’attention raisonnable » en question n’est pas systématique… du tout.

Tout agent immobilier commercial le dit sur son site internet : LUI fait réaliser la « due diligence » (l’ensemble des vérifications) pour le compte de son client, afin qu’il n’ait aucune surprise. Deux questions : pourquoi le préciser si tout le monde le fait ? Et pourquoi de nombreuses personnes se plaignent-elles (après coup) que la due diligence n’a pas été faite lors de leur achat, alors que tous les agents et « business brokers » prétendent la faire ? Vous l’aurez compris : faites en sortes que ce soit fait, BIEN fait, et sans conflit d’intérêt !

Deuxième piège : le conflit d’intérêt

L’agent immobilier, l’avocat d’affaires ou l’expert comptable peuvent réaliser la due diligence. La question est ici de savoir en qui vous faites confiance pour vérifier les chiffres. Certains pensent également qu’il y a conflit d’intérêt (même si c’est légal aux USA) si la personne qui réalise la due diligence est la même personne qui va ensuite prendre une commission au moment de la vente. A vous de voir…

Ne pas stresser

Quand on discute avec des étrangers (mais aussi parfois des nationaux) ayant fait faillite aux Etats-Unis, on se rend compte que, bien souvent, la due diligence n’a pas du tout été faite avant l’achat, et souvent pour la même raison : ils se sont retrouvés en situation de stress, obligés de signer rapidement le contrat. « Si vous ne signez pas maintenant, l’affaire va vous passer sous le nez », leur a-t-on dit. Accompagné d’un « ne vous inquiétez pas, je m’y connais, et cette affaire est parfaitement saine et rentable. »

Or, si l’affaire est saine, elle ne vous passera pas sous le nez, puisque vous effectuez un dépôt de garantie qui assure au vendeur que vous êtes bel et bien intéressé !

Car certains ont intérêt à vous faire signer cette vente-là, plutôt que vous alliez conclure une autre affaire avec un autre intermédiaire (1).

Au cas contraire…

Dans le cas contraire, après être entré en exercice, après la rénovation, les travaux, des semaines ou des mois après l’achat, les acheteurs se sont souvent rendu compte… qu’ils auraient dû ordonner la due diligence.

Il n’y a rien de plus « facile » à faire pour un vendeur que de se « tromper » dans la comptabilité qu’il vous présente. Une ligne de changée, et son entreprise devient miraculeusement rentable ! Et puis, la moitié des commerces qui sont actuellement « rentables » ne le sont en fait pas selon vos critères à vous. Par exemple, au moment de l’achat, si vous ne le savez pas, vous pouvez vous dire que, si le vendeur a gardé l’affaire pendant 10 ans, c’est qu’elle est bel et bien rentable. Or, si vous quittez la France ou le Canada pour investir aux USA, ce n’est pas pour gagner 2000$ au noir par mois, n’est-ce pas ? Et bien parfois c’est ce qu’a gagné le vendeur durant ces 10 années, et à lui, ça lui suffisait.

C’est parfois même au moment de la revente, par exemple 15 ans plus tard, que vous vous rendrez peut-être compte que vous auriez dû faire la due diligence, et ce pour plein de raisons différentes.

Pour être tout à fait clair, on peut voir dans tous les Etats des USA la même affaire pourrie être revendue tous les deux ans, faillite après faillite, soit par le même business broker, soit par plusieurs amis exerçant cette profession, mais toujours dans des cercles de mêmes nationalités : des brokers Allemands qui vendent à des clients Allemands, des Français qui vendent à des Français etc etc…

En conclusion : si vous n’êtes pas habitués à exercer sur le marché américain, ne faites pas uniquement la moitié des démarches de sécurité qui existent dans ce pays… faites-les toutes !

– (1) : Un tiens (votre argent) vaut mieux que deux tu l’auras !!!


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